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Deutschland ist das Land der hellen Köpfe und so entstehen in Unternehmen laufend neue Produkte, Produktvarianten und Dienstleistungen, die an neue Kunden und in neue Märkte platziert werden müssen. Mit dem B2B sales as a Service von Crystal Clear...
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Für viele Unternehmer ist das Thema Burnout immernoch ein Tabu. Vor allem geht es darum, sich vor Geschäftspartnern, Mitarbeitern oder den Wettbewerbern keine Blöße zu geben oder Schwäche zu zeigen. Die eigene Erschöpfung wird verschwiegen oder...
Crystal Clear schreibt Erfolgsgeschichten.   Gerade in der Sommerzeit finden Unternehmer wieder wertvolle Zeit für strategische Ausrichtung und neue Ideen. Wir begleiten diesen Sommer gleich eine ganze Reihe von Unternehmen strategisch, mit...

B2B Sales Performance für KMU

Kunden, Umsatz und Profit!

Am Ende der Wertschöpfungskette im Vertrieb wird das das Geld für das gesamte Unternehmen als Umsatz verdient. Im B2B-Sales kommt es auf den optimalen Einsatz der Ressourcen an, um das optimale Ergebnis hinsichtlich Umsatz, Profit und Rendite aus den vorhandenen Potenzialen zu realisieren. Umsatz und Performance sind planbar, Prognose und Realisation können mit guter Analyse und Vorbereitung gesteigert werden. Damit werden nachhaltiges Wachstum und Arbeitsplätze gesichert.

Optimierte Umsatzprognose nach Sales Performance Analyse

Datenqualität für zukunftsweisende Entscheidungen

Es werden im Markt viele Tools, Methoden und Trainings mit dem Versprechen von Umsatzsteigerung angeboten. Diese Angebote zur Optimierung werden in Unternehmen im Gießkannenprinzip oder versuchsweise eingesetzt.

Resultate werden selten garantiert. Das Risiko trägt das Unternehmen, damit stehen werrtvolle Ressourcen (Zeit und Kapital) auf dem Spiel. Um zukunftsweisende Entscheidungen treffen zu können, benötigen Management und Unternehmer eine valide Datenbasis. Es müssen Entscheidungen getroffen werden, die Geld kosten, und Prognosen und Vorgaben gemacht werden, die den Pfad in die Zukunft so vorgeben, dass Arbeitsplätze gesichert und aufgebaut werden können.

Fragen die sich Unternehmer und Vorgesetzte im Vertrieb stellen sollten:

  • An welcher Stelle im Salesprozess wird zur Optimierung angesetzt?
  • Wie wird dieser Ansatzpunkt ermittelt?
  • Wie werden interne Unternehmensressourcen optimal eingesetzt?
  • Welche externen Ressourcen müssen eingesetzt werden?
  • Wie groß sind die erzielbaren Umsatzsteigerungen?
  • Wie wird mit kontinuierlicher Verbesserung weiter optimiert?


B2B-Sales in prozessualer Sichtweise

Im B2B-Vertrieb sollten sich Unternehmer und Vertriebschefs heute nicht mehr am traditionellen Salestrichter orientieren. Der einfache Salestrichter greift zu kurz, ist statisch und zwängt die Herausforderungen in eine simplifizierte, eindimensionale Form.

Darüber hinaus vermittelt er den Eindruck, dass am Ziel immer recht wenig als Ergebnis herauskommt und man den Trichter nur tüchtig füllen muss, um die vorgegebenen Ziele zu erreichen, was einer Ressourcenverschwendung gleichkommt. Die qualitativen Ebenen bleiben daher zu wenig berücksichtigt.

Traditioneller Salestrichter

Mit der Sales Performance Analyse trennen wir uns von dieser statischen Betrachtungsweise und befassen uns dezidiert mit den tatsächlichen Prozessen und Abläufen. Wir verwenden daher auch eine Abbildung, die unserer Erfahrung mit Vertriebsprozessen entspricht. In die Betrachtung dieser modernen Sicht finden nicht nur die Kundenzahlen sondern auch die Abläufe und Ströme Eingang, damit valide, aussagekräftige Ergebnisse erzielt werden.

Die moderne prozessuale Betrachtungsweise auf den Vertrieb sieht bei Crystal Clear Consulting so aus:

 

Sales Prozesse, Vertrieb in prozessualer Sichtweise

 

Individuelle Lösungen sind gefragt

Um die Individualität jedes Unternehmens zu berücksichtigen, zu erfassen und diese in eine valide interpretierbare Auswertung und Form zu bringen, gehen wir zur Erstellung der Sales Performance Analyse in einem strukturierten Prozess in folgenden Schritten vor:

  1. Sales Prozessanalyse (Aufnahme vor Ort)
  2. Sales Performance Analyse
  3. Ermittlung der KPI (Key Performance Indicator)
  4. Ermittlung der Prozessdeltas (Ansatzpunkte für Optimierung nach Werthaltigkeit)
  5. Sales Performance Simulationen
  6. Erstellung eines Optimierungsreports mit Entscheidungsgrundlagen und Handlungsempfehlungen

In der Gesamtanalyse zur Optimierung werden die internen Ressourcen und Restriktionen ebenso wie die Restriktionen und Angebote des Marktes berücksichtigt. Akquise, Kundenbetreuung (CRM), Kommunikationsart, Kommunikationsmittel - alles hat Einfluss auf den Erfolg und wird in der Analyse Bberücksichtigt.

Die vorgehensweise von Crystal Clear Consulting läßt sich wie folgt als Schema darstellen:

 

Optimierung durch ganzheitliche Sales Performance Analyse

 

Ergebnisse zählen

Was wird durch die Umsetzung der Ergebnisse aus der Crystal Clear Sales Performance Analyse erreicht?

Die primären Ziele durch die Umsetzung der Ergebnisse der Sales Performance Analyse sind:

  • höhere Umsätze
  • bessere Kundenbetreuung
  • größere Marktanteile
  • höhere Profite
  • höhere Effizienz
  • höhere Rendite

In der heutigen Zeit sind kurzfristige Lösungen im Sinne der kontinuierlichen Verbesserungsprozesse (KVP) immer erstrebenswert, wenn sie eine nachhaltige Verbesserung einleiten. Die erforderliche Integration in das Management wird durch die Berücksichtigung der Sekundärziele erreicht.

Die sekundären Ziele durch die Sales Performance Analyse sind für ein zukunftsweisendes Management im Vertrieb entscheidend:

  • Qualitativ und quantitativ bessere Informationen durch transparente Prozesszahlen
  • Optimiertes Forecasting (Umsatzprognose) für bessere Planung und Entscheidung
  • Abweichungsanalyse für nachhaltige Steuerung und Optimierung

 

Durch den Abgleich an den ermittelten Ergebnissen (Forecasting, Prognose) und die laufenden Steuerung und Optimierung durch das Management nach den ermittelten Vorgaben, wird ein nachhaltiges Sales Performance Management eingeführt und langfristig nachhaltiges Wachstum eingeleitet.

Wir geben eine Garantie für eine mindestens 75%-ige Erfolgsquote unseres Forecastings (Prognose), wenn die vorgeschlagenen Optimierungen durchgeführt werden. Dafür bieten wir eine 60%-ige Rückerstattung des Honorars, wenn dieses Ergebnis nicht erreicht wird.

Aus den ersten Erfahrungen lassen sich durchschnittlich 5% bis 15% mehr Umsatz im Folgejahr der Umsetzung erwarten und 10% bis 25% mehr Umsatz als zuvor prognostiziert in den beiden darauf folgenden Jahren.

Nehmen Sie Kontakt auf und lassen Sie uns gemeinsam Erfolgsgeschichte schreiben.

Teile unserer Leistungserstellung sind förderungswürdig und können mit unterschiedlichen Programmen u.a. der KfW und der Bafa gefördert werden.

 

Kontakt Deutschland:

Udo Granops
Tel. +49-30-3464 989 41
eMail u.granops@crystalclear-ccc.de

Kontakt International:

R.F. Brooks
Tel. +49-30-3464 989 45
eMail r.brooks@crystalclear-ccc.de

 

 

Autor: Dipl.Kfm. Udo Granops und R.F. Brooks

 

 

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